Hoje revisito um tema bastante importante: as diferenças entre preço, custo e valor.
Numa proposta de orçamento, o preço final soma os custos tangíveis e o valor intangível.
Isto significa que o número que é apresentado ao cliente tem como base o número de horas de trabalho, a matéria-prima, a produção e, quando necessário, o envio ou entrega – estas são as parcelas mais comuns e chamamos-lhes os custos tangíveis. E sem parcela própria, acresce o valor da minha experiência profissional, da minha criatividade e do meu conhecimento – aquilo que me define como artista, que é a minha assinatura, e que só eu sou capaz de imaginar e entregar, fruto de tudo o que estudei, vivi e experimentei. Esse é o valor mais distintivo e singular, que não sendo palpável, não pode ser substituído.
É o que torna a peça criada, única e original e sou eu (e apenas eu) quem estabelece esse valor.
Os ingredientes de um estacionário A Pajarita
As peças A Pajarita são feitas integralmente dentro do atelier, sem mãos ou meios externos adicionais.
Trabalho apenas com uma gama de papéis escolhidos a dedo, porque são aqueles que se adequam à minha expressão, imprimo apenas em modo fine art porque a impressão de gráfica não reproduz as subtilezas que eu quero que vocês vejam, e pinto com aguarelas profissionais, em vez de guaches ou outros pigmentos de menor qualidade, porque a forma como a tinta reage a cada gesto é incomparável.
A matéria-prima que uso em todos os detalhes do meu processo é de primeira qualidade, e o mesmo acontece com o meu trabalho criativo, logo, é justo que este valor premium seja refletido na conta final.
Esta é a linguagem que escolhi para exprimir as minhas ideias e para definir o meu produto. E é neste contexto que o quero criar e que quero que seja percecionado e consumido: especial, de qualidade, artístico, único.
E como todos temos gostos, expectativas e necessidades diferentes, acontece muitas vezes estarmos desalinhados – e isso não é nenhum problema ou fraqueza de uma das partes. Apenas não somos o par fornecedor/cliente um para o outro.
Convites em promoção e outros descontos
É comum perguntarem-me se faço promoções ou algum tipo de desconto.
Basta fazermos um scroll pelas redes sociais ou sairmos à rua para vermos inúmeros convites ao consumo a preços mais baratos. Sendo uma estratégia utilizada por diversas marcas, não é a minha: não faço descontos nem promoções.
A minha argumentação é clara e factual, com razões sólidas baseadas nas premissas com que criei A Pajarita: honestidade, sustentabilidade, qualidade, exigência e criatividade.
Explico-vos com mais detalhe: o estacionário de casamento, como eu o faço, não é um produto em série. Cada estacionário é desenhado para um determinado casal e todo o serviço e produtos criados são feitos à medida, de forma exclusiva e por encomenda.
Por essa razão, cada projecto tem um valor próprio e não sai de uma tabela.
Ora, como vos expliquei, trabalho com matéria-prima de qualidade, da qual não abdico. Dedico o tempo necessário, tanto criativa como manualmente, a afinar o produto final, para que reflita a qualidade que aprego e que escolhi para ser a minha assinatura.
Os custos fixos e operacionais inerentes ao meu negócio – a electricidade, internet, a contabilidade, a segurança social, a renda do atelier, os impostos, etc. – mantêm-se constantes (com tendência para aumentar), portanto também não podem ser contemplados numa redução de preço final.
O que sobra então para cortar?
Não sobra e não há razão para cortar – simplesmente porque o meu preço é ponderado, justo na sua relação custo/benefício, e está alinhado com a qualidade do serviço e produto que entrego.
Poderia repensar o meu valor e ajustá-lo, aumentando quando há muita procura e diminuindo quando há menos trabalho, ao sabor das flutuações da época dos casamentos?
No mercado dos serviços de casamento há de tudo, do péssimo ao ótimo, e tudo o resto pelo meio. É um espaço livre, muito pouco regulado, e acaba por ficar ao critério ético e monetário de cada um.
A Pajarita pauta-se pelo rigor e por uma contribuição séria, ativa e muito profissional para o sector – não me parece correto gerar ambiguidade como fornecedora e beneficiar uns casais, penalizando outros, fazendo com que uns paguem mais por algo que tem um valor intrínseco único e idêntico.
Da mesma forma, se fizer descontos ou saldos, significa que antes cobrei a mais, fui injusta com muitos – o estacionário A Pajarita é feito à medida, não gera stock e não precisa por isso de ser liquidado para libertar espaço para a remessa da nova estação, uma razão válida para uma descida de preço.
Na minha prática, acredito num valor justo e equilibrado, que reflecte a qualidade das ideias, da matéria-prima e do resultado, e essas características são permanentes e imunes à flutuação das circunstâncias.
Não se perde o que nunca se teve
Ao longo dos anos, em resposta a pedidos de orçamento, ouvi estas frases: se fizesse mais barato tinha ganho o cliente. Ou: se tivesse convites até 2€ ou mostrasse flexibilidade para os fazer, não tinha perdido o cliente.
Estas respostas, felizmente esporádicas, não me demoveram dos meus princípios – apenas sinalizam que esse contacto é de alguém que nunca será meu cliente. E se não é o meu cliente, não o perdi. Nunca seríamos um bom par, não falamos a mesma linguagem e não temos as mesmas expectativas e necessidades.
São muitos os fatores que podem levar a este desencontro, mas resumo-os desta forma: não estamos alinhados. Podemos tentar encontrar um caminho, se isso faz sentido para ambas as partes, ou ficamos, logo no primeiro instante, por aqui.
Se um orçamento não corresponder às vossas expectativas, não o entendam como uma afronta, um julgamento ou uma arrogância. É mesmo simples, as vossas necessidades e as minhas não coincidem, não são uma e a mesma coisa. Devem decidir se a margem da diferença abre um caminho para uma conversa ou se a fecham com um simples, “obrigada, mas não vamos avançar”.
Às vezes, o mundo é muito mais simples do que aparenta. Não se perde o que nunca se teve – e é no diálogo franco que nos encontramos.
O valor intrínseco de um estacionário feito à medida
Qualquer peça ou serviço feito à medida tem um valor mais elevado do que algo semelhante feito em série, todos sabemos disso.
Outra das premissas A Pajarita é que irei sugerir sempre a melhor opção de poupança para um resultado que cumpra sonhos e expectativas, para mim, como artista e criadora, e para vocês, como noivos e clientes, e é neste diálogo que encontraremos o caminho para o mais bonito dos dias.
Muitas vezes os casais não se sentem à vontade para mencionar o valor que alocaram a um serviço, há uma ideia falaciosa de que o preço é automaticamente inflacionado se o fizerem. Também hesitam em detalhar aquilo que procuram, com receio que isso implique um compromisso automático.
Estas perguntas colocam-se para balizar a proposta, aquilo que vamos mostrar e propor, dentro desse universo de valor. Sendo um serviço personalizado, há tantas opções e combinações possíveis, que é extremamente útil filtrá-las desde o primeiro instante – as tais necessidades e expectativas alinhadas.
Um trabalho feito à medida não passa de uma tela em branco que vai sendo ocupada de forma criativa, com materiais, acabamentos, técnicas.
Não tenham medo de partilhar informação, uma proposta resulta de um diálogo, de um processo em que se dá e se recebe, sem compromisso e sem desvantagens ocultas, apenas benefícios.
Espero ter desmistificado um pouco este tema!
Despeço-me desejando, encontrar-vos no próximo artigo.
PREÇO, CUSTO E VALOR: AS SUAS DIFERENÇAS, um texto escrito a quatro mãos com a imprescindível Susana Esteves Pinto.
